Comment obtenir
des rendez-vous
SANS FAIRE D'APPEL À FROID
Bonjour,
Vous n’aimez pas faire des appels à froid (cold call)? Ça tombe bien car la plupart de vos clients potentiels n’aiment pas en recevoir non plus! Si vous êtes comme la majorité des gens, il s’agit d’un des aspects de votre travail que vous détestez le plus. Bien qu’il s’agisse d’une excellente façon d’obtenir des rendez-vous, il ne s’agit pas de la seule façon. Voici 7 idées afin d’obtenir des rendez-vous avec des clients potentiels sans faire des appels à froid.
1. Publiez un bulletin d’information
Prenez comme exemple le Bulletin du succès que vous lisez actuellement. Envoyez votre bulletin à vos anciens clients, à des clients potentiels ou à toutes personnes susceptibles de vous donner des références. Il s’agit personnellement de mon outil de développement des affaires #1.
2. Demandez des références
Appelez vos anciens clients et demandez-leur de vous donner des références. S’ils ont aimé vos produits ou services, il leur fera plaisir de vous aider et de vous donner des noms en référence à qui vous pourrez proposer vos services. Vous ferez alors des appels à chaud et non des appels à froid. Vous aurez ainsi au moins 10 fois plus de chances d’obtenir des rendez-vous de cette façon.
Ha oui, n’oubliez pas de demander à vos clients d’appeler ces références afin de les prévenir de votre appel. Si les références ne sont pas intéressées à vos prix ou services pour le moment, suggérez-leur d’ajouter leur nom gratuitement à votre liste d’envoi afin de garder le contact avec eux.
3. Faite des activités de réseautage
Soyez vu et entendu par les gens qui sont susceptibles d’avoir recours à vos produits et services. Joignez des associations, clubs ou organisations civiques et prenez des rôles de leadership afin de maximiser votre visibilité. Mettez en relation vos contacts actuels et les nouvelles personnes que vous rencontrerez. Ajoutez chaque nouvelle personne que vous rencontrez à votre liste d’envoi. Toutefois, demandez-leur toujours la permission.
4. Écrivez des articles dans des journaux et magazines spécialisés
Demandez à vos clients actuels quels journaux et magazines ils lisent de façon régulière. Écrivez ensuite une série de douze articles et contactez les éditeurs de ces publications afin de devenir chroniqueur régulier. N’exigez aucune rémunération pour vos articles, seulement d’inclure vos coordonnées pour vous rejoindre et une photo. Suggérez aux lecteurs de visiter le site Internet de votre entreprise et de s’abonner gratuitement à votre bulletin.
5. Faites-vous inviter par les médias
Contactez les médias (journaux, site Internet, radio, télévision) et offrez de faire une entrevue avec eux. Positionnez-vous comme un expert qui est en mesure d’aider leurs lecteurs, auditeurs ou téléspectateurs à régler leurs problèmes qu’ils peuvent avoir. Ne parlez pas de vous lors de vos entrevues. Partagez des idées spécifiques qui intéresseront les gens qui vous écoutent ou vous lisent. L’animateur donnera les coordonnées pour vous rejoindre. Suggérez toujours aux gens de s’abonner gratuitement à votre bulletin via le site Internet de votre entreprise.
6. Offrez des conférences publiques gratuites
Louez un local et faites un peu de publicité. Choisissez un sujet d’intérêt qui préoccupe vos clients cibles. Lors de votre conférence, partagez des idées spécifiques que les participants pourront appliquer immédiatement dans leur vie personnelle ou professionnelle qu’ils aient recours à vos produits ou services ou non. Afin d’obtenir un grand succès, vous devrez être très dynamique lors de vos présentations. Évitez de faire de vos conférences des présentations de vente. Si les participants vous aiment, ils voudront vous embaucher pour en savoir plus. Offrez à tous les participants de s’inscrire gratuitement à votre bulletin.
7. Faire des présentations devant vos clients potentiels
Offrez de faire des présentations gratuites dans les réunions ou congrès auxquels vos clients potentiels participent régulièrement. N’exigez aucun honoraire pour ces présentations, mais demandez la permission de distribuer de la documentation sur votre entreprise. Encore une fois, offrez à tous les participants de s’inscrire gratuitement à votre bulletin.
Le principe de base des sept idées énoncées précédemment est de vous exposer à des clients potentiels et de leur donner de la valeur en premier. La meilleure façon de faire est de garder contact régulièrement grâce à votre bulletin électronique. Plusieurs idées présupposent que vous êtes à l’aise pour parler en public. Si ce n’est pas le cas, joignez un club de parole en public comme Toastmasters (www.toastmasters.org) et apprenez à contrôler votre gêne et à bien parler en public. Appliquez les idées mentionnées précédemment et plus jamais vous n’aurez besoin de faire d’appels à froids de votre vie afin d’obtenir des rendez-vous!
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PASSE LA PUCK
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Comment trouver la perle rare
QUELQUES RÈGLES POUR UN RECRUTEMENT EFFICACE he !
 La première règle à suivre revêt une importance capitale, bien qu'elle aille à l'encontre de notre instinct : «N'embauchez jamais quelqu'un comme vous!» Pourquoi? Depuis le début des temps, les cadres ont inconsciemment tenté de se cloner eux-mêmes, de trouver leur alter ego et d'embaucher leur reflet, de jeunes professionnels provenant des meilleures écoles. Qu'est-il arrivé aux cadres et aux entreprises qui ont agi de la sorte? En tant que spécialiste de la gestion, Rosabeth Kanter l'a observé, ils se cantonnent dans une seule vision des réalités du monde du travail qui, à l'ère du changement et de la mobilité, doivent pourtant être abordées de diverses manières grâce à une mosaïque de points de vue.
Voici les neufs autres règles
dont vous devez tenir compte :
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La publicité
FAUT EN PRENDRE ET EN LAISSER he !
 La publicité informative, la publicité honnête et loyale, existe bien sûr. Mais n'êtes-vous pas confronté aussi à l'autre publicité : celle qui donne de faux espoirs, qui induit en erreur et fausse la réalité, celle qui ne recule devant rien, qui promet de réaliser tous vos désirs, qui vous propose le produit miracle ou la méthode infaillible pour être mince, riche, jeune et en santé...? La Loi sur la protection du consommateur vise à enrayer certaines techniques publicitaires qui, par tous les moyens, même la tromperie, vous incitent à acheter.
La fin ne justifie pas les moyens
Toute représentation fausse ou trompeuse est interdite par la loi : laisser entendre que des automobiles offertes à prix très réduit sont à vendre alors qu'il s'agit en réalité d'une location, ou encore faire croire qu'un livre vous permettra de devenir millionnaire. Un commerçant, un fabricant ou un publicitaire, n'a pas le droit, dans le but d'attirer les consommateurs, d'omettre un fait important dans une publicité ou dans toute autre représentation auprès d'un consommateur. On ne peut offrir des meubles de patio, avec possibilité de payer neuf mois plus tard, en négligeant de mentionner que vous ne pouvez profiter de cette «aubaine» qu'à condition d'acheter pour un minimum de 1 000 $ et de verser 20 % d'acompte.
Sur le site vancouverois adbusters.org, on s'amuse à créer de l'anti-pub qui a du chien! Les fondateurs, en plus de militer pour l'avenir d'une meilleure qualité de publicité au Canada, proposent des idées marketing subtiles axées sur un commerce honnête. Et ça marche!
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Dans le même ordre d'idées, un commerçant ne peut annoncer largement un produit pour vous attirer au magasin s'il n'a pas ce produit en quantité suffisante pour répondre à la demande, à moins de mentionner qu'il dispose d'une quantité limitée tout en précisant cette quantité.
On n'a pas le droit dans une publicité de déformer le sens d'une information, d'une opinion ou d'un témoignage, par exemple, en ne citant qu'un passage avantageux d'un article ou d'un test sur un produit alors qu'il était négatif dans son ensemble.
Pas question non plus de s'appuyer sur une donnée ou une analyse prétendument scientifique. Ainsi, une publicité ne peut affirmer qu'un produit amaigrissant a démontré un taux de réussite de 98 % auprès des consommateurs qui en ont fait l'expérience en se basant sur le fait que seulement 2 % de ceux-ci ont retourné le produit à la compagnie : un tel sondage n'a, de toute évidence, aucune valeur scientifique.
Un commerçant ne peut faussement prétendre qu'il est agréé par un tiers, le Bureau d'éthique commerciale par exemple, ou s'attribuer le statut de psychologue alors qu'il n'en est rien. De plus, il ne peut invoquer le fait qu'il est titulaire d'un permis de l'Office de la protection du consommateur (OPC), ou qu'il a déposé le cautionnement exigé par la Loi sur la protection du consommateur, pour laisser croire que l'OPC reconnaît ou approuve ses activités. À ce sujet, rappelez-vous que le fait de posséder un permis n'implique aucune garantie quant à la qualité du bien ou du service que le commerçant vous offre. De fait, le permis prouve seulement que le commerçant a versé un cautionnement qui vous protège advenant une fermeture ou l'impossibilité pour le commerçant de remplir son obligation.
On ne peut mentionner dans une publicité qu'on échange ou qu'on accepte, en paiement d'un achat, un chèque du gouvernement du Canada, du Québec ou d'une municipalité. Notez par ailleurs qu'on ne peut vous réclamer de frais pour encaisser ou échanger ce type de chèque.
Enfin, un commerçant doit obligatoirement mentionner son identité et sa qualité de commerçant dans un message publicitaire ; ainsi, un commerçant qui utilise les petites annonces pour vendre des électroménagers doit, pour ne pas être confondu avec un simple particulier, montrer clairement qu'il est en affaires. Rappelez-vous également qu'il est défendu à tout commerçant ou fabricant d'indiquer comme seule adresse une case postale ; il doit toujours mentionner aussi son adresse complète.
Et ce n'est pas tout ! Lire tout le texte sur L'OPCQ >>
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PLANÈTE 117
